服务客户拿出绣花功夫——河钢唐钢不锈钢公司构建新型营销服务模式侧记
杏仁黄 秋叶褐 胭脂红 芥末绿 天蓝 雪青 银河白 [打印] http://www.ebuxiu.com[不锈商务] 2018-05-18 11:35:02  A+   A-   +关注 
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    今年初以来,河钢唐钢不锈钢公司深度聚焦市场和产品工作,以客户为导向,积极构建面向市场和客户的新型营销服务模式。第一季度,该公司品种比达85.45%,较去年平均升高4.3%;重点品种销量、重点客户销量分别完成20.94万吨、14.93万吨,两项指标均连续3个月超额完成目标任务。

   

    剑指高端拓市场

    “我们的岗位在市场、在客户”

 

    “此次市场走访收获比较大,我们和5家高强钢客户达成了合作意向,而且他们都是高强钢终端客户。我们的产线具备生产能力,河钢唐钢品牌影响力不断扩大,这使我们有足够的勇气和客户洽谈。”44日,该公司销售科高强钢一线销售员刘爽结束了10天的广东地区高强钢市场和客户走访,回到了公司。紧张和忙碌在给他带来疲惫的同时,更多的是带来了开拓高端市场的快乐。

    今年初以来,该公司积极践行“特钢模式”,秉持“产品定位更独特、客户选择更独特、营销方式更独特”的理念,按照区域划分,安排销售人员对所有合作客户和潜在客户进行走访。这也是刘爽自今年1月份以来的第3次广东之行,平均每月一次走访自己负责区域的市场和客户,在该公司销售科不是个例。

    “作为销售人员,我们的岗位在市场、在客户,只有通过对市场充分调查了解,与客户近距离无缝对接,才能切身感受市场和客户的真实需求,搭建起市场与产线无缝对接的‘桥梁’。”刘爽说道。此次与该公司达成合作意向的高强钢客户中,有1家是上海大众的一级配套商,以生产轿车手刹支架、仪表盘托架、排气管法兰与精冲件等为主,高强钢月需求量在1000吨以上。通过与客户细致交流,刘爽得知目前该厂家有固定的供货钢企,其对产品技术和指标要求比较严格,比如厚度公差要控制在±0.07毫米以内,抗拉强度波动范围不得超过60兆帕等等。回到公司后,他主动与技术、生产、质量等人员结合,针对该客户对产品性能的需求和用途,从质量、交期、技术服务及售后跟踪等方面制订出一整套行之有效的方案。“下一步我们将继续和客户合作,争取尽快试单生产,拿下这笔合同。”刘爽信心满满。

    企业之间的竞争最终是追赶客户速度的竞争,追赶速度越快,越能赢得主动权。该公司把市场和客户开发作为今年的首位工作强力推进。前3个月,该公司销售人员累计走访客户99家次,新开发高端客户6家,其中“一对一”直供客户2家。

    “做好市场和客户开发工作任重而道远,唯有保持一以贯之的奋斗姿态,拿出更强大的执行力和更有力的举措,一刻不停歇地将工作引向纵深,才能推动河钢唐钢产品端和客户端迈上新台阶。”该公司销售总监赵秉越说。

   

    高效协同保交期

    “要为客户生产考虑”

 

    410日一早,该公司生产科计划员陈伟坐在电脑前,通过生产系统查看前一天生产计划完成情况,并不时地在生产计划台账上做着记录。“每笔订单都按当日生产计划完成了,订单兑现率100%!”陈伟长松了一口气,脸上露出笑容。

    今年初以来,该公司持续优化合同组单生产,根据客户订单的品种、规格、交期等方面内容,制订月、周、日“列车时刻表”式的排产计划,找出影响生产计划执行的原因。第一季度,该公司一次订单兑现率完成99.1%,超额完成任务。

    “我们在原有异常报告处理机制的基础上,每天晚调会上安排作业区提出上报的困扰产线的棘手问题,并由分管单位领导督办相关科室予以解决,大大提升了专业科室的自主履职能力,帮助产线、作业区解决生产难题,异常问题处理进度明显加快。”该公司生产科科长李金介绍说。为了保证产品交期,该公司以工序服从、专业管理服务为基础,全员牢固树立“下道工序是上道工序的客户”“产线作业区是专业科室的客户”“岗位职工是领导干部的客户”“外部客户是企业所有内部单元最大客户”的内部客户服务理念,强化工序服从,提高协同能力,形成了全员保生产、保订单的良好氛围。

    该公司还充分识别客户在产品交期方面的个性化需求,根据每个客户的情况制订相应的交期保障方案。该公司销售人员通过深入客户了解到,某镀锡基板客户希望按旬分段交付订单,并在月底前两天完成当月合同的100%交付。“将客户的单笔订单集中排产、集中生产,不但便于生产组织,也有利于生产效率的提升,从生产角度讲绝对是好事。”李金微笑着说,“但是我们不能只考虑自身生产方便,也要为客户生产考虑,再大的困难也要克服!”

    一切工作都围绕全方位满足客户需求出发,这是该公司全员达成的共识。该公司成立了8个课题攻关小组,针对重点客户识别的切边及切头尾优化、提高板带宽度控制能力等方面的需求进行重点攻关,其中板带宽度目标设定值由+10毫米递减至+2毫米一项,为客户提高成材率0.7%;截至3月底,各攻关小组整体进度完成了50%以上。

    “服务客户需要动脑、用心,需要拿出绣花的功夫,因为把丢失客户找回来的难度,远远高于开发一个新客户的难度。因此,我们高度重视客户关系的维护,通过建立严格的追责制度和进一步加强四大支撑体系建设,消除在技术、质量、供货等方面的制约,建立刚性的、让客户满意的保障体系,保证客户的稳定性。”该公司副总经理赵杨说道。

   

    技术攻关提轧速

    “保品种生产也要产线高效率”

 

    “通过实施粗轧工艺优化,修改粗轧轧制负荷,在其他道次速度不变的情况下,粗轧3道次平均提速2.5秒,月可增产1000吨,这得益于生产、技术人员的技术攻关,为1580扎线全年产量目标实现奠定了良好基础。”410日,该公司轧钢分厂厂长翁张军欣喜地告诉记者。

    今年初以来,以提升1580轧线作业效率为切入点,优化工艺装备控制能力,开展轧制效率提升的课题攻关。“自上年底,我们发现在轧制部分高强钢及宽度1200毫米以上冷轧料时,受程序设定限制,粗轧轧制力大、轧速慢,这势必影响整个轧制节奏,影响生产效率。”该公司技术质量科轧钢室技术员张朝辉说,在1580轧线从事轧钢工艺技术工作近10年的他,不会放过任何一个影响生产的问题。

    是什么原因造成粗轧轧制力大、轧速慢?“作为生产技术人员,解决这一影响生产效率提升的问题是我们义不容辞的责任。”张朝辉说。他们不怕麻烦,在每个道次负荷进行摸排,在轧制现场进行数据统计、归类整理、系统分析,现场修改跟踪负荷修改后的轧制稳定性……经过一个多月早出晚归的辛苦付出,他们通过测算发现3道次负荷程序设定较大,造成3道次速度低。

    张朝辉和同事们随即开展优化粗轧二级负荷及各道次负荷攻关,根据不同品种适当减小3道次负荷,于2月中旬将全部钢种负荷修改完毕,涉及钢种99个,并对修改结果进行记录、固化,实现了粗轧3道次速度提升。此外,他们还在保证工艺落实的前提下,开展优化轧制节奏系列攻关,实现了1580轧线每小时轧制低合金钢系列产品31根的行业领先水平。

    “我们把充分发挥产线效率作为一项重点工作来抓,通过提高设备利用率、开展工艺技术攻关等一系列举措,既要确保完成品种生产任务,又要实现产线和装备达到很高的效率,为河钢唐钢提升整体创效能力做出贡献。”该公司技术质量科轧钢室主任赵建勇说。

(来源:中国冶金报 钢之家资讯部采编 请勿转载 垂询电话:021-50582308)

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